皆さんこんにちは。

サラリーマン大家の昭島大家(@kodatetoushi)です。

いつもご覧いただきありがとうございます。

今回は、不動産営業マンによる「高値・煽り売り」についてです。

不動産会社によって考え方、方針が違うように、同じ会社でも担当者によって考え方は様々なんだと改めて実感した話です。

物件の内見に行ってきました

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先日、顔馴染みの営業マンと戸建の物件を内見してきました。

私は、この営業マンをとても信頼しています。

それはとても正直で、投資家に勧められないと思った物件は弾いて、良いと思う物件しか紹介しなかったり、必要なら指値の提案までしてくれるからです。

今回の物件も賃貸需要は少し弱めである事などデメリットに関しても、事前に事細かい情報を教えてくれていました。

その上で、今回の物件は雨漏り物件で少し難易度が高く、焦って動く物件ではなかったのですが、価格が折り合えば面白いと感じた物件でした。

売り出し価格380万円、年間想定賃料58万円 、表面利回り15.3%で出ていた物件です。

売主が別荘として使っていたとの事で、比較的綺麗で雨漏り以外は大きなリフォームを必要としない物件でした。

年間想定賃料58万円はやや賃貸需要の弱いエリアの為、地域最低賃料でのかなり固めの設定です。

実際に内見してみると、物件の面構えや接道状況もまずまずで好印象でしたが、残念ながら前日にこの営業マンが案内した購入希望者が、価格300万円、現金での一番手買い付けを入れていたので今回は見送りました。

私も280〜300万円くらいなら検討出来るとイメージしていたので、公庫での融資を考えている私では太刀打ちが出来ませんでした。

いつもの事なので、また次の物件を内見してきます。

最近の戸建投資の状況

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昨年、一昨年から大幅に融資が引き締まり不動産投資用の物件購入には頭金・諸費用が必要なケースが増えました。

その為、現金購入が出来る戸建物件に人気が集中しています。

特に新規参入者の戸建投資が増えているようです。

私が狙っているエリアでは昨年までは不動産ポータルサイトで対象となる物件の検索をしたら10件前後は常時物件の掲載がありましたが、最近では同条件の検索がたった2件しか出てきません。

それくらい掲載するとすぐに売買が成立してしまう状況です。

そんな状況の中で起こっている事は、不動産営業マンによる「高値・煽り売り」なんだそうです。

不動産営業マンによる「高値・煽り売り」 

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今回、内見した際にいろいろと営業マンと情報交換をしてきました。

私は内見した時の担当者がフィーリングが合う場合は、自分の持っている情報をどんどん話すようにしています。

もちろん物件の売買が出来れば一番良いwin-winの形ですが、毎回そう上手くいく訳ではありません。

そんな時でも次に繋げていく為に出来るコミュニケーションはしっかり取っておきたいという考えです。

主には投資家目線の考え方や、トレンドなど投資家にとっては別段機微な情報ではなくても、不動産屋の営業マンは意外と投資家の考え方や情報に疎い人が多いです。

今回は、人口減少地域の物件で簡易宿泊所で高利回り運営をしている人の話をしたら結構会話が弾み良いコミュニケーションになりました。

そして私も今回内見したエリアの戸建売買の傾向や特性について教えて貰いました。

このエリアの傾向と特性
・実需では相続した空き家を数年放置して売却に踏み切るケースが増え始めている。
・内見の1/3はまだ物件を持っていない初心者、2/3は物件所有の経験者。
・経験者は物件を慎重に選んでいるが、初心者は最初の一件目で決める事が多い。
・数十万円の端数にはこだわらず、物件の適正価格よりも高く決まっている物件が多い。

更に営業マンは、これらの背景には営業マンによる「煽り売り」が横行していると言っていました。

『私とペアを組んでいる営業マンもそういうタイプで「不動産は一点物だからこれを逃すと次はなかなか出てこないですよ。」がセールストークで高めの価格で契約決めていますよ。』と怒っていたから真実味があります。

こうなると投資用に取得する価格としてはかなり高めで、思うような利回りは確保できないであろう事が明白です。

築30年〜40年以上の築古戸建であれば、実質利回りで15%以上は狙えるエリアですが、実質利回り10%前後で物件を仕上げているのではないかと思います。

物件を高値購入しない為には

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物件の高値掴みをしない為のポイント

・信頼できる営業マンと付き合う。
・目標利回りを決め、価格や絶対条件は妥協しない。
・営業マンの煽り営業に惑わされず、すぐに飛びつかない。

とにかく最初は物件の問い合わせ、内見を数多くこなす事が重要です。

「不動産は一点物だからこれを逃すと次はなかなか出てこないですよ。」と言われても慌てなくて大丈夫です。

初心者で一見さんの私たちが良い物件を紹介してもらえる事はそうそうありません。

だから紹介された「それなりの物件」のボトルネックとなる箇所をしっかりと解消し、目標とする利回り確保をする事を考えるべきです。

不動産会社によって考え方、方針が違うように、同じ会社でも担当者によって考え方は様々です。

物件の内見を重ねていく中で、信頼できる営業マンに出会ったら、物件購入の強力なパートナーになります。

win-winの関係を構築し、市場での自分の優位性を少しずつ高めて行きましょう。

最後までお読みいただきありがとうございます。 
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